消费也有心理学：商场根据商品之间关联 找出用户购买行为

　　中国小康网讯 上世纪90年代，美国的沃尔玛超市收银员发现了一个奇怪的现象，结账时乘客的购物车里，啤酒和纸尿裤总是摆在一起。收银员把情况报告给了超市管理员，管理员也感到大惑不解，于是找到了学者艾格拉沃。

　　艾格拉沃经过调查发现，原因出自“奶爸”这一群体。

　　首先，从时间上，周末比工作日购买纸尿裤喝啤酒的频率更多；其次，从年龄上，家里的孩子不超过两岁；再次，他们喜欢看体育节目，而且边喝啤酒边看；最后，美国的体育节目多在周末扎堆。

　　所以，当周末年轻的母亲需要给孩子换纸尿裤时，通常会让正在看球的奶爸去买。奶爸出去买纸尿裤，会顺便带一件啤酒回来。艾格拉沃通过进一步调查研究发现：

　　如果奶爸们在商场或便利店只看到啤酒和纸尿裤的其中一件，那么他就会去另一家两件都有的商店，而不会分别去购买，而两种兼有的地方，只能是沃尔玛这种大型超市了。

　　发现这个秘密后，沃尔玛大胆地把纸尿裤摆放在啤酒旁边，方便奶爸们购买。结果，二者的销量双双上升。

　　艾格拉沃则跳出了啤酒和纸尿裤的局限，分析了沃尔玛购物车中所有商品的集合，找出所有商品之间的关联关系；并根据商品之间的关联关系，找出用户的购买行为。最后用数学和计算机提出了商品关联关系的计算方法——A prior算法。

　　1993年，艾格拉沃将A prior算法引入到沃尔玛超市的POS机分析中，终于创造出了销售的奇迹，“啤酒与纸尿裤”的故事也成为营销的经典案例。

　　看了这个故事，大家有没有发现，沃尔玛超市和艾格拉沃的区别呢？

　　沃尔玛超市关注的是啤酒和纸尿裤之间的关联，而艾格拉沃则研究了所有产品的关联；沃尔玛超市将啤酒和纸尿裤放在一起提高了销量，艾格拉沃则将推导出的算法引入到POS机，让沃尔玛“一劳永逸”。

　　所以说，沃尔玛做的是抽样工作，获得的是抽样数据，是短期的小范围打法；而艾格拉沃则做了集合研究，获得了全数据，产生了长期的影响。  他使用了全脑思维方式，也就是时下流行的“大数据思维”。

　　实际上，大数据思维并不是什么新鲜事物，在这个概念诞生之前，人们就已经有成功的应用了。只不过，沃尔玛用了一次成功的营销，诞生了史上经典的案例之一。（子华）